【14,000円のイヤホン】 テンション・リダクション効果

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おはようございます。
セミナーズの中本です。

この間、14,000円の
イヤホンを購入しました。

元々はイヤホンに
拘るタイプではなかったのですが、

いわゆる高級イヤホンを一度試してみると、
その音質の違いに惚れ惚れし、購入したくなりました。

とはいえ、

100円のイヤホンもある中、
14,000円は手が届きにくいのも事実。

私は、店の心理作戦に
まんまと嵌っていたのです。

その作戦がコレ。
「テンション・リダクション効果」

テンション・リダクション効果とは、

何か大きな決断をしたり、困難な目標を達成した直後、
緊張(テンション)が、緩んだ状態(リダクション)になった際、
判断力が少し低下する効果のことを指します。

車のセールスマンが購入を決めた後に
オプションの追加を勧めてくるのは、
この効果を狙ったものです。

例えば、

あなたが200万円の車の購入を決めた直後に、
オプションサービスとして、カーナビやバックカメラなど

2?3万円程度のオプションを勧められると、
つい購入してしまうこともあると思います。

これは200万円のものを購入すると決断した直後、
それまでの緊張が緩み、判断力が低下します。

その結果、200万円に比べれば
2?3万円なら良いかという感覚に陥ることで
追加購入をしてしまうのです。

このような大きな買い物でなくても、

レストランなどで、
「今なら100円で飲み物が付きますがいかがですか?」
と聞かれて、つい頼んでしまうのも、この効果を狙っています。

上記は、いわゆるクロスセルのことですが、

ただ、手法を真似するのではなく、
顧客心理を理解することがポイントになります。

あ、別に、こんなこと言ってますけど、

購入する際には
「うわー、○○効果だー・・・」とか思ってませんよ?

あとで思い返してみたら、
そういえば○○だったなという具合です。

念のため。

でも、そこをあとで意識できると、
自身の販売戦略につながります。

だから、学ぶことは大事です。

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また投稿しますね。

セミナーズ 中本 哲

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