まだ「ビリーズブートキャンプ」みたいに売れる商品の作り方知らないんですか?

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おはようございます。
セミナーズの中本です。

ロングセラーを生み出す商品は
どのようにして作られるのか?

それを探るべく、

一世を風靡した『ビリーズブートキャンプ』で
有名なテレビ・ネット通販会社の社長である
ハリー・ヒル氏の話を読んでみました。

経営者にとって、

経営の安定化をもたらしてくれる
ロングセラー商品は至宝と言っても過言ではないと思います。

その秘訣は何であるのか。

ハリー氏曰く、
秘訣は「ストーリーづくり」だそうです。

どういうことかと言うと、

商品を通して生まれるお客様の声や、
お客様にもたらされる変化をストーリーとして
どうすれば的確に伝えられるかを考える事です。

つまり、お客様に商品の特徴を伝えるだけでなく、

◆この商品を使ったらどうなるか
◆どんな悩みを解決してくれるのか
◆どんな風に生まれ変わることができるのか

ということを共感してもらい、
いかに“ワクワク”して頂くかということを、

ストーリーを通して伝えられるかということが
ロングセラー商品を生む秘訣なのです。

では、もっと具体的に、

お客様にその魅力をしっかり
伝えるためには、商品の何を理解すべきなのか。

それは、「ESP」と「USP」という
2つの商品特徴を理解する事です。

ESPとは、感情に訴えるような商品の特徴のことで、
USPとは、商品の機能や性能上の際立った差別化ポイントのこと。

ESPでは、悩みや課題の解消を的確に表現したり、
多数の人がこうなりたいと願う事や、
その商品から生まれる生活の変化を表現することが大事です。

例えば、

「関節痛が直ったから、お出かけが楽しくなった!
 今ではハイキング仲間と山へ出掛けています♪」

などといった具合。

USPはあまりにも有名な言葉ですが、

市場に類似商品があった場合に、
その差別化となるポイントを打ち出すことが大事です。

例えば、

「このロボット掃除機は
 1ヶ月ごみ捨て不要なので、楽チンです!」

というようなものです。

一般的に、

マーケティングを学んでいると、
USPばかりがクローズアップされますが、

ストーリーづくりにおいて
最も重要視されるのは、

ESPをいかに具体的に表現し、
お客様からの共感を得るかということです。

ただ、ここで大事なのは、

ESPとUSPの双方を理解した上で、
ストーリーの中でそれが適確に
表現されていなければならないということ。

まず、悩みや課題があり、それを解決できる商品があり、
実際に問題が解決するイメージを正確に、誠実に提示する。

しかもそれを、実際の使用者の言葉や表現で伝える。

このことが、
ロングセラー商品を生む一歩となるのです。

これらは明日から
取り入れることができると思いますので、
是非活用してみてください。

あ、先日のセミナーで大好評だった、
自身のUSPを15分で発見でき、学べるプログラムは、
こちらのセミナーで紹介してます。

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この機会に、
もし興味がありましたらご参加ください。

それでは、また投稿しますね。

セミナーズ 中本 哲

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